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営業で成功しよう⑤営業センス

2009年07月29日

営業で成功しよう①~④まで書きました。

実は、ここまでは誰でも出来る、マスターできる営業スキルです。

私は、後輩や部下の指導では、製品の知識を徹底的に教えます。
自社製品に限らず、他社製品についてもです。
その領域全般の話が出来るように教えます。

これは努力すれば、誰でも出来るようになるからです。
製品の事を話せる営業マンは横一線ですが、同じ良い成績を上げます。
横一線というのは、そこからプラスできるのは、個人の営業センスによるところが大きいのです。

野球やサッカー、ゴルフなど運動にもセンスがあるように、営業にもセンスがあります。
野球で一試合ヒット1本打てる選手と2本打てる選手の年棒が数千万円違うのはそこです。
ほんのちょっとの差ではあるのですが、センスのある人とない人では大きく違うのです。

営業センスについては、言葉で伝えることはとても難しいです。

私は部下に、私の営業でのしゃべり方や、会話するときの立ち位置、気の配り方を盗めと言います。

私も先輩に教えてもらった訳ではなく、長い営業経験から、どうしたら話がうまく進むかを悩んだ末、身につけた方法だからです。

そしてこの営業センスというのは、人それぞれ違い、営業センスに一つの正解、答えはないのです。

言葉で説明するのは難しいのですが、私が気をつけている事を今後書いていきます。
あくまでもこれが正解でないことに注意してください。  


営業で成功しよう④接待2次会編

2009年07月29日

どの業界の会社でも個人事業主でも営業が出来なければ、その会社に発展はありません。
よほど良い製品を作るか、差別化できるビジネスモデルが出来る等でないと、広く売ることは出来ません。
良い製品を作ったから売れるはずだは、大きな間違いです。

だからこそ会社は営業マンを大切にします。

では、2次会編です。
1次会で意気投合し、盛り上がったら2次会に誘います。
時代の流れで、2次会禁止の会社もありますが、出来ることが前提でお話します。

接待は徹底的に顧客を満足させてこそ成功といえます。
逆に不満足で終わらせると、無駄なお金を使うことになります。

相手の雰囲気を察知して、次に行きたそうであればそれとなく誘います。

2次会のお店はそれこそ何でもあります。
営業マンはいくつかレパートリーを持っておくと良いでしょう。

私は、相手が男性でしたら、いつも冗談で「次はスカートの長い店と短い店どちらにしましょうか?」と聞いていました。
これは笑いをとるという意味もありますが、スカートの長い店はクラブで、短い店はキャバクラ等H系という意味です。

時々「スカートはない店がいいね」という言葉が返ってくる時もあります。
ランパブ、ショーパブ、おっぱいパブ、ヘルスなどの意味ですがが、この話の先は、ブログの品位を損ねますのでやめておきます。

クラブは、1時間2万円程度で良いお店があります。最近では銀座クラブも値段が下がりました。
一見さんお断りのクラブもありますので、飛び込みでお店に入るのは止めて置いたほうが良いでしょう。
福岡中洲だと1時間1万円ちょっと出せば良いクラブが見つかります。
地方都市だと1時間1万円程度のクラブでも良いところがたくさんあります。これでも十分です。

顧客が年配であれば、落ち着いたクラブでという事が多いですが、あくまでも相手の要望に合わせます。
意外にオゲレツ系が好きな方もいます。
クラブではママのサポートがもらえるようになると営業もスムーズです。
教養のある20後半から30前後の女性と仲良くなっていると良いでしょう。
ハイレベルな話で場を盛り上げてくれる子が良いです。

安手のキャバクラは接待に向きません。こちらから誘うのは止めて置いたほうが良いでしょう。
顧客に馴染みの店があり、いつも指名している女の子がいるのでしたら、その限りではありません。
ぜひ一緒に行って指名してあげましょう。
最近はキャバクラでもクラブっぽいお店も増えました。境界線が無くなってきています。
地方では1時間7、8千円取る所は、結構女の子のレベルも高く、教育されている所もあるので、この値段のキャバは大抵接待でも使えるでしょう。しかし品がない、女の子の教養レベルが低い場合がありますので下見は必要です。
周りの客層を見れば、どのレベルのお店か分かります。

顧客の反応は絶えずチェックしましょう。楽しんでいるか。話が盛り上がっているか。
自分だけが楽しんではいけません。
もし顧客と女の子の話が盛り上がっていないようでしたら、ママに相談して女の子を代えてもらいましょう。
話題としてお店のNo1をつけてもらうのも一つの手です。

そういった意味では融通の利く馴染みのお店を知っていると良いでしょう。

大体は1時間でお開きにしますが、相手の要望があれば2時間にします。
女の子の飲み代はケチらない方が良いです。女の子も場を盛り上げるのに頑張ってくれます。

クラブ、キャバの話に終始しましたが、他にもショットバーやジャズバー、ピアノバーなど色々なお店があります。
1次会とは逆で、2次会のお店は顧客の要望を聞き、顧客が知っている店があればそのお店にし、知らなければ営業マンが知っているお店に行くと良いでしょう。

六本木のジャズバーは私も良く行きました。生演奏はとても良いです。でも演奏中は会話がほとんど出来ません。

色々なお店を知っておくと、いざという時に役に立ちます。
あくまでも接待であることを忘れないように。自分だけが楽しんではダメです。相手が満足してナンボです。

先ほどNo1の子の話をしましたが、どうやってNo1になったかぜひ聞いてみましょう。
ほとんどは企業秘密ですが、親しくなれば教えてくれると思います。
キャバクラと違いクラブのNo1は、枕営業(客と寝る事)はやりません。(大切な上客、太客を除きます)
そこに男、女の差はありません。だからこそ参考になるのです。
顧客の心をつかむ技を盗むのです。
同じ営業に携わるものとして、スペシャリストの技は参考にする、盗むのです。

私も昔聞いた事がありますが、一度来た客の名前を絶対忘れないのはまだ分かりますが、連れのお客の名前も忘れないと言われたときには絶句しました。

営業においてどの分野においてもNo1の話は参考にします。
どこでもアンテナを張り巡らせるのです。
毎日会社に届けに来ているヤクルトのおばさんや生保レディが地域No1、会社でNo1でしたらぜひ話を聞いてみましょう。  


営業で成功しよう③接待1次会編

2009年07月29日

接待と言っても、食事に行く接待から、ゴルフ、つり、マージャンと多種ありますが、今回は食事に行く接待について書きます。

バブルの頃は、2次会、3次会と会社の経費も湯水のように使用してよかったですが、今は時代が変わりました。

法規制も厳しくなり、国家公務員相手の接待も禁止されています。

また、会社経費も昔ほど潤沢でなく、2次会は認めない会社も増えています。

接待は、相手をもてなすという日本独特の慣習の一つです。

度が過ぎれば、供応、取引誘引と公正取引法に引っかかる場合があります。

バブル崩壊後の会社入社組みは、過去の濃い接待を知りません。

それは、幸運なのか、不幸なのかは、時代が変わったので、一概には言えませんが、ここぞという時に接待という武器を使用できない営業マンはやはり接待が出来る営業マンと差がでます。(会社が禁止している場合はその限りではありません。①身だしなみ②製品知識でも売れます)

また、最近は女性の営業マンが増えていますので、昔のような2次会に女の子のいる店に行くというのも少なくなっているのではと思います。

本当の意味での、相手を落とす接待というのは、男同士でしか出来ないかもしれません。

競合しない会社同士で協力して経費を出し合い顧客を接待するのも一つの手です。

お店は、相手に選ばせるのも一つのやり方です。でも出来れば、自分の知っているお店を使用した方が自分のテリトリーに相手を引き込むこと、自分の気持ちがリラックスし、気持ち的に余裕が出来ることで相手よりも有利に立てます。
お肉系、魚系、顧客に好みもありますから、希望は聞いておいた方が良いでしょう。
嫌いなものや、アレルギー持ち(卵、そば、甲殻類など)の方もいますので事前調査は必要です。

魚系、肉系でなじみの店は何店舗か必ずおさえておく必要があります。出張で知らない土地での接待でしたら、その土地の営業マンから情報収集します。間違ってもネットでの情報収集はやめましょう。失敗する確率が高いです。ネットでの情報収集がどうしても避けられないなら必ず前日にでも下見をしましょう。

ほとんどの場合個室を使用します。肉系や内緒話がない場合、相手が女性でしたらカウンタータイプでもOKです。後日話しますが、人と仲良くなる時は、対面形式で話すより、横に並んで話した方が、人は心を許せるからです。心理学のエリアです。  


営業で成功しよう②製品知識

2009年07月28日

営業で成功しようパート②です。

今回は、製品知識についてお話します。

①の身だしなみと②の製品知識は、努力次第である一定のレベルまで誰でも行けます。
つまり、特殊能力を必要とせず、努力すれば誰でも売れるようになる営業スキルの一つです。

製品知識とは自社製品をすべてマスターするのは最低条件です。
どの角度からの質問にも答える事が出来るように勉強しておかなければ話になりません。
もちろん、マニアックな質問には答えられなくてもOKです。

「後日お調べしてまた来ます」と言えば、また顧客と会える機会を1回作ることになります。
その場で解決しなければならないシチュエーションならば、この方法ではなく、
完璧に勉強しておくか、分からなければ、知識のある先輩、上司にその場で答えてもらう方法があります。

製品知識は、自社製品は最低条件で他社製品との差別化が出来ると、営業スキルがワンランクアップします。

他社製品と比べてどこが良くて、どこが欠点か、そしてどのような時に使用してもらえば良いかを話すことが出来れば最高です。

すべて、自社製品が良いというアピールは反感を買います。

相手の方が、理論的もしくは、商品に精通していた場合、反感を買うか、信用を得られません。
他社製品と比較して、自社製品の欠点も必ず伝えるべきです。

反感は関東で営業するとその場で、反論されます。「そんなはずはないでしょ」と。
九州ですと、顧客に反感を持たれても心にしまわれて何も言われません。買われないだけです。
その点は、地域によって顧客反応に差が出ます。(すべてではないですがね)

利点欠点を話すことで、顧客はその製品を使用できるシーンを頭の中で考え、必要ならば購入してくれます。

まとめ)
自社製品は最低限どの角度から質問が来ても答えられるようにする。
他社製品との差別化が出来る。
他社製品との比較で、メリット、デメリットは必ず伝える。
理由はすべてにおいて自社製品が優れているものなんて、そんなにないからです。

製品の勉強は、営業において勉強すれば良いだけで、特別なスキルは必要としません。
よって売る極意の中でもスキルレベルは低いですが、最低限必要なスキルです。
勉強している営業マンと勉強していない営業マンでは、当然売上結果に差が出ます。
最低限必要なスキルなのですが、勉強しない営業マンがとても多いのです。

製品を勉強するという事は、その製品を愛するという事です。
営業マンに愛された製品は、その魅力がパワーアップします。
たいした製品でなくても、営業マンの愛情と理論が加わる事で、製品がとても魅力的に生まれ変わるのです。

売る製品の事をよく知らない営業マからンは信頼できませんので、顧客は買いません。
万一壊れたり、何かあった時に困るからです。  


営業で成功しよう①身だしなみ

2009年07月28日

営業の極意をこれからシリーズでお話いたします。

私の経歴は、一部上場企業における営業部門、総売上げ全国1位、品目別全国1位多数、業績評価全国1位を経験しております。
副賞として、アメリカフロリダ等海外研修、及び、高いボーナスを戴きました。

まずは第一弾として身だしなみについてお話します。
顧客と営業マンでお話します。
どちらも自分だったらどうかな?双方の立場に立ってそれぞれ考えてみてください。

まず初めて対面したときに、顧客は、営業マンの外見から観察いたします。
7割以上会話より身だしなみが重要と思ってください。
ファーストインプレッション(第一印象)はとても大切です。
そこで、相手(顧客)は自分よりも格上か格下かを決めます。

スーツ、シャツ、ネクタイ、靴、カバン、時計、髪型、髭剃り跡、鼻毛、眉毛などが大事です。

新人や20代の営業マンはお金がないので、高いものは買えませんが、毎日クリーニングに出したもしくは、アイロンをかけたシャツを着て、スーツ、ネクタイはパリッとしていましょう。毎朝、鏡を見て髭剃り跡や鼻毛には気をつけましょう。
若い頃は清潔感が出ていれば、それでOKです。
鼻毛が出ていると相手が女性だとアウトですし、商談の最中、その鼻毛に気が散ってしまいます。

30代、40代は、年相応のスーツ、ネクタイ、靴、カバンを持ちましょう。
40代にもなって安っぽいスーツだとこの人あまり会社で評価されていないのかな?ケチなのかな?と思われます。
時計も金色の派手系なのは品位を落としますが、さりげなく20万円~50万円のものをしていると良いでしょう。
意外と同じか上の年代で時計マニアの顧客もいたりして、話がそこから発展する場合があります。
年を取ると眉毛が数本だけ長くなります。
前から見ると分かりませんが、横から見るととても気になります。きちんとハサミで切ってそろえましょう。

後日話しますが、料亭やクラブではお客の服装や靴も良く見ています。
支払い能力の品定めもありますが、固定客として合格かなどです。
営業では、料亭の主人やおかみ、クラブのママ、接客の優れた女の子も味方にします。
その第一歩も身だしなみです。

若い時は、清潔感に気をつけ、年を取ってきたら、年相応のスーツを購入し、身なりを整えましょう。

背筋はまっすぐ、商品に自信があるように話をし、話す速度はゆっくりと分かりやすく、終始話し手がリラックスして、冗談も交えて顧客の緊張も解いてあげましょう。

今回は身だしなみ編でした。  


良心の呵責

2009年07月27日

人の考えは千差万別、良心も同じ。
人によって、良い悪いのボーダーラインが違う。

金を稼ぐという事も、正しくお金を稼ぐ方法と、法に罰せられる事はないが、人や会社をだまし小金を稼ぐという方法が存在する。
もちろん、その方法が公に知られれば、法に罰せられるという事になるが、
知られなければ、罰せられる事はない。
倫理的道徳範囲と法のグレーゾーンだ。

子供が親のお金を取るとかというレベルの話でない。
たまたま受付のいない映画館で、お金を払わずに映画館に入るかどうかというのは、その範囲にあたる。

私の趣味は車のレースである。かなり改造している。
そのため、車の個人ショップの知り合いが多い。
昨今の経済不況のあおりは車業界に大変厳しく、特に改造ショップは趣味の領域だから、不況になるとまず先に財布のひもを絞られ、経営は傾く。

車には保険がかけられる。
故意の事故による保険請求は当然保険金の支払い対象ではない。

しかし、故意でありながら故意にみられないように作為的する者もいる。

また、水害による車の水没などはこの時期多い。
悪い言い方だが、生活保護世帯によるこの類の水没による保険請求もあとを絶たない。

なぜこのような事が起きるかというと、車は中古車屋や下取りで買い取ってもらう値段よりも、車両保険で保険金をもらう金額の方が圧倒的に高いからだ。

例えば、私が保有している平成12年式の車は中古査定0円だが、車両保険だと100万円でる。

事故でないものを、事故にみせる。わざと水没させる。そして保険を請求する。
いわゆる保険金詐欺というものだ。

生命保険詐欺も同様に多数存在する。
入院期間など医者と結託し、伸ばし高い保険金を請求するのだ。

友人の医者に聞いた話だが、逆の話もある。
保険会社が医者に500万円支払う代わりに、患者の病名を代えるというものだ。
例えば、癌を癌でないようにするのだ。そうすると何千万円もかけた癌保険はおりない。

他に、結婚して子供がいて同居しているのに、紙状で離婚届を出し、母子家庭に見せかけ保護手当を市からもらう人もいる。

人は公にばれなければ、やってもいいだろうという気持ちが多かれ少なかれ存在する。

それら人がやっている事を知っても、やるべき事でないと説くべきか、見て見ぬふりをするべきか、非常に難しい。

自分にとっての善は、必ずしも他人の善と同じではない。
そこで「そんなことはやめろ」と正義を語っても、それら生活に困っている人達を私は助ける事は出来ない。

人生40年生きると、見たくないものや知りたくないものも知り聞こえてくる。
自分は自分の良心の範囲で生きるしかない。
それは、他人に教え、説くものではないと考える。

良心の呵責を語る事は難しい。  


お勧めのブログ会社はどこ

2009年07月26日

クリック単価の高い内容の記事を書き、専門的なブログに仕上げると、アドセンスの高報酬が見込める事を先日書きました。

今日は、おススメするブログ会社を紹介します。
あくまでも私個人の見解です。

こんなことよかよかブログで書いて良いのか?という気持ちになりますがね。

よかよかブログの良い所は、福岡県在住または、福岡に興味のある人向けに情報を発信できるところです。
特に、福岡で起業している、お店を開いている人には向いています。

ただし、ping送信先を増やす、ブログ村などアクセスランキングに登録し上位を狙う等、工夫しなければ、多数の訪問者は期待できません。

よかよかブログの上位ブロガーの中には一日平均PVは500~1000以上と桁外れのブロガーもいらっしゃいます。
工夫次第では、高い訪問者数を狙えるのは、間違いありません。

私は、マイレージカードのブログをseesaaで一つ持っています。
こちらのブログは、ここ1年ほとんど記事を更新していません。
…が、先日、久しぶりにアクセス解析をしましたところ、未だ現在、毎日50人100PVの訪問が得られていました。

よかよかブログでは、このような事はあり得ません。
記事更新しなければ、訪問者は減りほとんどゼロ状態になります。

fc2ブログはどうかと言うと、こちらも上記工夫次第では、高い訪問者が得られます。
また、好きなようにブログの形を変えれるフレキシビリティがfc2は高いです。
自分好みの模様、形のブログを作れます。

しかし、記事を書かない状態が続くと、やはりあれよあれよと言う間に訪問者が減ります。

以上の事から、結論として、一つまたは少数のブログを立ち上げ、中身の濃い記事を日々更新していき、SEOを施し、高い訪問者数を狙うのであれば、よかよかブログでもfc2、アメーバでも良いと思います。これだと少ないブログ数で高いアドセンス収益を狙えます。

逆に、多数のブログを立ち上げ、多少記事更新の間が空いても、適度に訪問者が見込め、高いアドセンス収益につながるのは、seesaaということになります。

ご自身の日々のブログに向かう姿勢から、どれにするかを決めても良いかと思います。

あくまでも私一人の見解ですので、後は皆さんが実験検証してみていただければと思います。
まずはご参考まで。  


Posted by yoshi at 10:54Comments(0)アドセンス

adsense 単価をアップさせるには

2009年07月25日

さて、久しぶりに副業ブログらしい記事を書きます。
今私にとってもテーマにしているものです。

現在私のアドセンスの平均収入は$50程度です。

アドセンスをはじめて約1年半ですが、試行錯誤の中ここまで来ました。
さらに上を狙うならば、さらなる工夫が必要です。

私が参考にしている副業ブロガーは、月平均$6000との事ですので、
工夫次第では、稼げる領域なのです。

SEOを駆使し検索結果上位表示させれるように出来れば、
訪問者は増えますので収益はあがるのは分かります。
これも日常的に試行錯誤しながらSEOは、収益をあげるためにやらなくてはなりません。

今日はクリック単価についてご紹介します。
adsenseのクリック単価は、テーマによって違います。
1クリック$0.1のものもあれば、$5以上のものもあるようです。
同じ、1クリックもらうならば、単価の高い広告種類を貼っておいた方が良いでしょう。

単価が安いと思われるキーワード
自動車関連
アクセサリー
雑貨
アフィリエイトプログラム

単価が高いと思われるキーワード
教育
健康
ローン・クレジット関係
オンラインゲーム・ギャンブル
銀行
保険
株式関連
ホスティングなどのインターネット関連

現在、アドセンスは、ブログ記事のテーマに沿って広告が変わります。
記事毎に、単価が高そうな内容の記事に変更すると、ブログ本来の主体性がなくなり、
日記のようなブログになります。

どちらかと言えば、何かの分野に特化した専門的なブログを作った方が、
自然でありかつ、専門サイトとして認知度が上がれば多くの訪問者も見込めます。

しかし、あまり情報を持たない、不得手な分野のブログを作っても濃い記事は長く続けられません。

という事で、現在私の頭の中に描かれいているのは、ローン、クレジットカード系のブログを作ることです。
実は、これは、本屋に行けば、クレジットカードに関する書籍が山のようにあるから、情報に困らないのです。

保険や株式関連も同様に本屋に行けば、たくさんの本が入手できますので、記事に困りませんね。
皆さんも、単価の高い分野でのブログ作り始めるのはいかがですか?
  


Posted by yoshi at 14:44Comments(0)アドセンス

上半期の企業倒産すでに8000件

2009年07月08日

さて、久しぶりの更新です。
サラリーマン副業から、サラリーマン兼起業家になってしまったので、
毎月恒例にしていた収益報告は、オープンにすると色々な問題が発生するので残念ながら今月から止めます。
タイトルも変えようか検討中。

さて今日のニュースで、
2009年上半期(1~6月)の全国企業倒産状況(負債額1000万円以上)が
上半期としては03年以来6年ぶりに8000件を上回ったとの事。

昨年末からの急激な金融不況の影響は、我々の見えないところで確実に影響を受けている。
特に小企業は、新聞やニュースにも載ることなく、人知れずなくなっていっているのが現状だ。

これは私の個人的見解であるが、現在、サラリーマンである人は、
会社が存続する限り、窓際族と言われようが、上司に罵倒されようが会社に残ることをお勧めする。

会社にいれば毎月決まった給料が手に入るからだ。
例えそれが給料ドロボーと言われようが、給料やボーナスが何%か下がろうとも、今キレて辞めるのはお勧めしない。
じっと時を待つことを勧める。

その時とは、人によって違う。
定年までの人もいれば、転職や起業のチャンスの時期が来るまでだ。

ただしその間、ボーとしていても給料は上がらない。
自分のスキルを上げるのだ。

残業がなくなり時間が空いた人は、ボーとしていても給料は上がらない。
銭になる資格、スキル、英語を勉強し身につけることをお勧めする。
自分に投資するのだ。

当たり前のことだが、この当たり前のことを出来ない人が多いのが世の常だ。
逆を言えば差をつけるチャンスが今だと思えば良い。

人生時間があるときなんてそんなめったにあるものじゃない。
有効に使おう

僕は今、ホームページ作成の勉強、有料SEOセミナー参加、英語プライベートレッスンを受けている。
皆さんはどうかな?  


Posted by yoshi at 19:42Comments(0)サラリーマン副業