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変化に乗り切るため変化する

2012年05月19日

日頃よく行く飲食店がつぶれてました。
料理はおいしかったのですが、従業員の接客が最悪でした。
それでも他の店がお客で混むゴールデンタイムに空いているので、静かに食事をしたい時や、時間がない時などに重宝してました。
これは何にでも言えますが、良い物を作れば売れると思うのは大間違いです。

経済環境、顧客要望が変わる中、過去の姿にとらわれていたら、変化に乗り切ることが出来ません。
話を拡大しますが飲食店に限らず、企業も変化するのが生き残りの条件です。
地球環境が大きく変化したときに生き延びたのは、最強の恐竜たちでなく、変化に対応した生物だけです。

変化するためには、「変えるという強い意志」と「馬力」と少し踏み出す「勇気」が必要です。他人と過去は変えられなくても、自分と将来は変えられます。

変化に失敗はつきものなので、失敗のリスクを最小限にします。
経営的な言葉としては、リスクアセスメント、Contingency、マーケティングの強化、ビジネスモデルの想定など、これらが失敗のリスクを減らします。

勇気をもって行動を起こし、色々な場面で変化に挑戦する意欲を持てば、環境が変化しても、対応でき乗り切れます。
それらに気づく事と勇気が大事。みんなで生き残りましょう。  


英語の先生と契約

2011年04月30日

今まで私と家族に英語を教えてくれていたメルボルン大学(オーストラリア)の先生が帰郷したので、新しい英語の先生を探し契約しました。

最終的に名門オックスフォード大(イギリス)の先生とニュージーランドの先生どちらにするか迷いましたが、教師経験の長いニュージーランド人の先生と契約しました。

小学校のALT(Assistant Language Teacher)で働いている事も採用のポイントです。

先生の紹介ページには1人2500円/時間、グループ5000円/時間と書いてありました。
私と妻、子供3人のレッスンとして2500円/時間で交渉内諾を経て契約しました。
(本当はグループ5000円以上/時間となります。このような事も交渉次第)


今後日本経済は縮小する可能性が高く国内の仕事は少なくなると考えます。
自分の子供には将来、就職で苦労させたくない事と世界観を広げる意味で英語は話せるようにさせたいです。

また私自身もいつ海外事業部に回されるかも分かりません。
企業は海外事業に力を入れており、人出が足りなくいつ異動させられるか分からないです。
上司部下に外国人が来ることも考えられますので英会話力のレベルアップは必須です。


会社から求められる英語力でも書きましたが今は企業への就職でもTOEIC点数が足切りラインとして設定されています。

英語を極める一番の早道は英語圏の友達を作る事です。
出会いを求めたい人やグループレッスン希望の人は英会話スクールで学べます。

マンツーマン(プライベート)レッスンを希望の人は、英会話スクールだと何十万円もお金がかかるので、下記サイトから自分に合った先生を探し直接契約をされると良いでしょう。

My-sensei.com

ネイティブ先生ドットコム

気にいった先生を探し仲介業者に2000円(2名まで)を支払って先生のメールアドレスを取得します。
曜日、時間を決めるだけでなく、値段の交渉もメールでやります。

先生の交通費(電車、ガソリン代や駐車場代)も含めるのかもメールで事前に決めておくとよいでしょう。

人にもよりますが30代、40代の外人先生は社会経済の話も出来るので楽しいですよ。  


コーチングを学ぼう

2011年02月10日

昨日、開発部長から、今より高いポジションを用意するから一緒に仕事をしないかとお誘いを受けました。早くに営業所長になった事を評価して頂きました。管理職は社命を断る事が出来ないので、もしかしたら数年後は営業と違う仕事をしているかもしれません。

泥臭い話ですが、一部上場企業には社内に数千人以上の社員がいますので、様々な派閥が存在します。大学派閥や仲良し派閥、社長、取締役、企画部長や研究、開発、営業部長など人事権を持っている人に取り巻きが出来ます。

うまく自分が属している派閥の長が出世すれば良いですが、敵対派閥に出世されれば、属した派閥と一蓮托生で島流しです。

私はそのような社内で気を使う面倒な事が嫌いですし、これ以上の出世は望んでません。
どちらかというとサラリーマンとしての給与以外の収入を上げることに集中したいです。
だからこそ、どの派閥にも属せず、今でもフリーでいるので狙われるのかも知れません。

話は変わりますが、
営業管理職は、普通の人が10打席で1回打つ所を、3打席で1回打つ高打率選手が選ばれます。よって我々は(打って)売って当たり前で、沢山売っても会社から評価されません。
管理職の評価の一つに、優秀な部下をいかに育てられるかがあります。

その技法の一つとして「コーチング(傾聴)」というものがあります。
自ら問題を見出し、解決できる人材、「自立型人材」へと促すコミュニケーション技法です。

上司に言われたことしかやらない人材では、厳しい経営環境を乗り越えられません。
目標を高くもつ人材は、自ら課題を見つけ解決し、自ら自分に必要な能力を高めます。

我々は、彼らを命令というアプローチではなく、自発的に、より最短に問題解決出来るように、今悩んでいる事を聞きだし解決策を促します。

これは別に部下との会話にだけ使用する技法ではありません。
得意先でも使えますし、家庭でも使えるコミュニケーションスキルです。

相手が喜びそうな事を会話の中で探し、してやり満足してもらえれば人と人はつながります。
コーチングにより部下を育成する反面、自分も部下に育成されている事の認識は大事です。

リーダー職以上の管理者は、人材マネジメントの一つとしてコーチングを学ぶ事をお勧めします。  


会社から求められる英語力

2011年01月08日

英語を公用語とする企業が増えています。

日本は、今後ますます高齢化社会となり消費が落ち込みます。
法人税改革が進まない中、輸出企業を中心に海外への本社移転は今後ますます進んでいくでしょう。

今年も企業のグローバル化は加速します。
すなわち、就職も同じ日本人同士の競争から、中国人やインド人などの外国人との就職競争の激化が予想されます。

また就職だけでなく、すでに入社している社員も英語の勉強は必要となります。
大手企業50代以上社員はさておき、20代~40代社員の英語能力の向上は、今後必須となると言ってよいでしょう。

大学入試出題単語は、国立大学で約4500語、私立大学で6500語です。
昨今、企業は採用条件で、英検2級程度(5000語)の英語能力を求めてきています。

参考までに企業がどれくらいの英語力を求めているかご紹介しましょう。

TOEIC
580点 三菱商事全社員最低基準
650点 日立、富士通、IBM (英検2級程度)
700点 ブリジストン、東京電力、三菱自動車、旭化成などの新入社員(英検準1級程度)

入社後に大事なのは、Conversation力です。私は現在オーストラリア人(メルボルン大学生)にプライベートレッスンを受けています。

プライベートレッスンは、グループレッスンより授業料が高額になるのが欠点です。
まずは、本屋などで英語教材を購入し、自宅である程度勉強してから、英会話スクールへと進むと良いでしょう。

脳科学の第一人者、ドクター茂木健一郎氏が、脳を科学的に解明するBS日テレの「ニューロンの回廊」で紹介した英語教材をご紹介します。自宅で勉強する人にお勧めです。

英脳プログラムパーフェクトパック

英脳プログラムは脳を科学的に解明するテレビ番組や様々なメディアで画期的な英語教材として紹介され、英語教材ランキングで1位を獲得しています。

今後の厳しい社会を乗りきるべく、お互い英語の勉強を頑張りましょう。
じっとしていてはダメです。自らが行動を起こして、変化に対応するしかありません。

  


今自分に求められている事を知る

2010年12月23日

怒涛の忘年会シーズンが一段落しました。
残る3営業日を無難にこなすのみです。

今年から人前で挨拶する機会が増えました。
もともと私は人前で話す事が苦手で、精神科で社会不安障害(SAD)と診断されています。
今までも、人前で講演、発表、挨拶する事はありましたが、今ほどではなかったので薬(抗不安薬、βブロッカー)でなんとか乗り切っていました。

しかし、出世すればするほど、人前で話す事は半端なく増えました。
社内、取引先、得意先忘年会では、乾杯の挨拶、締めの挨拶、何か行事があるたびに話す機会を与えられます。
自分が何を考えているのか?どういう人間なのか?皆知りたいのだと思います。

その度に、薬を飲むのは、とても苦痛で、自分の体に良くないので、薬に依存しないで社会不安障害を乗り切る事に決めました。来年の目標です。

さまざまなシーンで挨拶しますが、パターンがある事に気付きました。
社内であれば目標数字の達成、労働に対するねぎらいの言葉、健康管理、交通安全、社外であれば社会情勢、最新の話題、流行語、事件などに、一つ二つギャグを取り交ぜ、盛り上げながら飽きさせなく話すパターンです。

これらいくつかのパターンを頭に入れておき、落ち着いて話す事が、今の私に求められている事です。

自分の話に終始しましたが、人はそれぞれの立場、今ある状況を打開するために、周囲から求められている事があるので、それに気付く事が大事です。

過度に期待してくれる周囲に文句を言っても仕方ありませんし、こいつはこの程度の人間と思われるのもくやしいです。
また出来ない自分を嫌い諦めてしまう事は、楽ですが、自分が可哀想です。

臆することなくチャレンジし、常に自分をバージョンアップさせる事で、厳しい社会を乗り切ろうと思う今日この頃です。


追記
しばらく投資の記事が書けませんでした。今注目すべき商品のみお知らせいたします。
ユーロ崩落の次にドル崩落が叫ばれています。
円も国債が増えて、いつ暴落するか分かりません。

金(ゴールド)は、ドル安政策の裏で資産作りの為、金貨価格を上げたい米国と、大量に保有している金を手放すタイミングを見計らっている欧州勢の戦いで予期できません。しかし、朝鮮、中東情勢の緊迫から戦争となれば有事の金として暴騰する可能性もあります。しかしこれは投資でなく博打です。

今、底値で仕込んでおきたいのは日本株です。
海外、特に欧州、米国で利を上げている会社に注目です。  


企業に求められるリーダーと英語能力

2010年06月23日

楽天の三木谷社長が社員全員共通言語として英語を使うように指示しました。

楽天内での社内資料やメール、日本人同士のやり取りも原則英語を使用する。
英語は昇進にも必要で入社3年目程度でTOEIC600点以上、管理職700点、執行役員候補750点以上が求められます。

英語が出来ない役員は2年後にクビにする。
三木谷社長自身は英語をしゃべれるので中国語を自分の課題として勉強中との事。

グローバル化が進む中、優秀な外国人社員を雇うためには国内でも英語を共通言語とし、中国、台湾、タイ、北米、欧州などの現地企業とのやり取りもスムーズにさせたい考えです。

他の企業はどうでしょうか?
名の知れた一部上場企業をはじめ、世界で活躍する企業のほとんどでリーダー職に英語スキルが求められはじめています。

私の本職(一部上場企業)も数年後には取締役会の言語が英語となります。

私は日常的に英字論文を読まなければならない職ですが、その論文内容を説明する相手は日本人ですので話すのは日本語ばかりです。
英語の読みは得意だが、話すのは苦手という典型的な日本人です。

しかし、企業内改革の流れは速く、遅かれ早かれ英語マスターは責務として課せられるのは時間の問題です。

今はオーストラリア人の先生に個人レッスンをしてもらっています。
英会話スクールだと恥ずかしいし、集中的に英語を学びたい、外国人の友達を作りたいという方は下記英語教師紹介サイトを利用すると良いですよ。
http://www.nativesensei.com/s-index.php#search
場所や、人数、値段(基本は決められています)なども自分で交渉できます。

企業では、新入社員も外国人を採用するケースが多くなってきており、ただでさえ厳しい就職活動競争が、日本人同士だけでなく、外国人とも競争せねばならなくなる時代が来ています。

大学生やキャリア転職組は英語スキルを上げておくと就活に役に立つでしょう。  


自尊心を高く持つ

2009年11月24日

はじめに断わっておきますが、私は宗教家ではありません。
(今日初めて私のブログへお越しの方はお間違えのないように。これは副業ブログです)

不況の昨今、心が折れないようにという意味と、前向きな気持ちを持つという意味で、私が勉強して身につけた、ビジネス上で役に立つ心理学的要素も書いています。
これはスキルアップに必要なマインドです。時間がある時にでもぜひ復習してください。

でははじめます。

自身の能力や価値を適正に評価し、自分を尊く思う心を「自尊心」といいます。

「自尊心が高い」と、「プライドが高い」「うぬぼれや」「自信過剰」というイメージがありますがそれは間違った解釈です。

「自尊心」は「謙虚」と表裏一体で、謙虚であればあるほど高い自尊の心を持つことが可能です。

さて、なぜ突然「自尊心」を取り上げたかと言うと、あるアンケートで非常におもしろい結果が出てたからです。

東大生の半数近くが「自分に自信がない」「自尊心がない」と言っているようです。

それこそ、日本で一番学力の高い大学へ入れた人達であるのに、なぜ「自尊心」を失っているのでしょうか?

どうやら、小学、中学と地方では、天才だ神童だと言われ、ほとんどクラスでトップの成績で今まで育ってきて、いざ東大に入ると自分と同じか、自分以上の人間がたくさん周囲にいる事で自信をなくしてしまうようです。

ですので、慶応幼稚舎は、幼稚園の時代から「自尊心」を持つように教育しているという話です。

自尊心が高い人」というのは、わがままで、他人のことはどうでもよく、自分勝手ということでは決してありません。

自尊心を高く持つということは、自分の欲求と、他人の欲求をともに尊重し、バランスをとっていくことなのです。

自分の欲求ばかり主張して人を思いやらない人、または他人の欲求を満たすためにいつも我慢している人は、自尊心が高いとは言えません。

自尊心の高い人は、他人と比較はしません。
「昨日より今日、今日より明日」と過去の自分と競争し自身の能力を高めます。

ここで大切なのは、負けた時の受け止め方です。
低い自尊心の人は自分のせいで、自分を責め、これからもうまくいかないと心に残してしまいます。

そうではなく、負けたからと言って劣っているなど思わず、「次はうまくいく」という心構えを持てる事が大事です。

失敗してもいいんです。笑われてもいいんです。恥ずかしい気持ちを持ってもいいんです。
失敗しない人生なんて面白くありません。
最後死ぬ間際に笑えてれば良いのですから。

「次は見てろよ」という気持ちを忘れないようにしましょう。
これこそが「高い自尊心を持つ」大切なポイントです。

そうすると、今自分に何が必要か?を考えるでしょう。  


ビジネスを成功させるために心の知能指数を高める

2009年11月19日

前記事の「心の壁を取り払う」の続きです。

心理学的要素ですが、成功するために重要な事ですのでご紹介しておきます。

人はIQ(Intelligence Quotient:知能指数)が高ければ成功するでしょうか?

必ずしもそうではないようです。

大事なのは、EQ(Emotional Quotient = Emotional Intelligence:心の知能指数)であると実験結果が出ています。

長期間にわたり、ビジネス界の成功の要因について心理学的立場から研究した結果、ビジネス界で成功した人々は、IQにはばらつきがあるものの、ほぼ例外なく極めて対人関係に優れていることを発見しました。

その理由を追求した結果、それらの人々は、共通して、

自分の感情がどのような状態にあるかを常に把握していて、
それをどのようにコントロールするかを知り、
実際にその場その場にあった適切な対応をしていたばかりか、
他人の感情をおも的確に把握して対応していた事

が明らかとなり、心理学的にビジネス界で成功を収める要因はIQではなく、EQ(心)にあることが立証されました。

つまり、
自分の感情を静め、不安や憂鬱や苛立ちを振り払い、感情を適切な状態に制御しておく能力、
目標達成に向けて自分の気持ちを奮い立たせる能力、
他人の感情を感じ取る能力、
他人と協力しあう社会的能力
などが、成功を収める上で、IQよりも、重要なポイントとなるようです。

IQはそこそこあれば十分です。
心の壁を取り払い、心(EQ)の能力を高めることで成功への第一歩を踏み出せることでしょう。

重要なのは、前向きな自己イメージを持つことです。
自分を変える事が出来ます。  


心の壁を取り払う

2009年11月15日

人は、日ごろ思っている事がそれが現実となります。

良いことを思えば、良いことが起こります。
悪いことを思えば、悪いことが起こります。

思うことを実現する。つまり、心の中で考えるとおりの人間になるのだということに気づく必要があります。

”できる”と思った瞬間に壁は低くなります。
”できる”と思ったことなら人は、一生懸命努力します。
”できそうだ、できる”と思ったときに初めて頑張ろうという気になります。

自分はすばらしい人間だと思えば、すばらしい人間になります。

経済は人の心で動いています。
お金も仕事も人を介してやってくるのです。
そして人は心で動きます。

大切なのは、心です。
もし今あなたに、心に壁があるのなら取り払うイメージをするとよいでしょう。
心の壁は、自分が過去の失敗や経験などで、勝手に作り出した壁です。

その壁を乗り越えた自分の姿を朝、寝る前に毎日10分程度イメージすることで、いつまにか壁がなくなっています。
例えば、人の前で話す事が苦痛と思っていても、自信をもって話せるようになれます。
成功した姿のイメージを強く持ちましょう。
壁はきっとなくなります。

3年後、5年後の自分のなりたい姿を強くイメージすることで、それが実現されます。
実現したときの、光景、周りの人の顔、匂いなどより具体的にイメージします。


(私の自己イメージ)
私は3年後、副業でホームページ制作件数を10件まで伸ばし、維持管理費月10万円の副収入を確保している。同時に皆に感謝される人が集まるページを20サイト作っており、アフィリエイト広告を貼ることで月50万円のアフィリエイト収入を得ている。副業で年収700万円稼ぐことで本業とあわせると年収2000万円を超えている。15年後は役職定年となり平社員へと戻るが、貯金2億円の利子で最低限生活できる収入を得、妻と二人でリフォームした自宅で自給自足しながら、世界遺産を巡る旅をしのんびり楽しんでいる。

目標は、具体的な数字、例えば貯金や収入は具体的にどれくらい稼いでいるか明示するとよいでしょう。

私の場合は、将来の貯蓄をイメージしましたが、3年後、5年後など近い将来までのスキル向上イメージでも大丈夫です。

(例)
「間食をやめ、食事制限することで1年後には体重が50kgから40kgへ-10kgへとダイエットに成功し、ベルトの位置が2つ痩せる方になっている」
「プレゼン力を高め、3年後には聞く人に感謝されるプレゼンテーターになっている」
「3年後に1000人入る大きな会場で音楽を演奏しみんなの喜んだ顔が見える」
「5年後にMBAを取得し、大企業の経営戦略部に内定している」
「5年後に部下から信頼される部長となっている。部下と年配者がともに喜び乾杯している」

イメージが強ければ強いほど、成功率が高くなります。

目標まで、何をしなければいけないかがわかります。

考えます。心が動きます。体が動きます。行動に出ます。

一つ一つ課題をクリアする事で、自然と目標へと到達できます。

良い将来を自己イメージしましょう。

将来を良くすることも、悪くすることもあなたの心のイメージ次第です。

心を前向きに。
頑張れ。
  


高所得層の生活に触れてみる~ホテル編~

2009年09月23日

とうとうシルバーウィークが終わってしまいましたね。

今回我が家は、九州宮崎県を旅しました。
最終日は贅沢にシェラトン・グランデ・オーシャンリゾートホテルに泊まりました。

私のサラリーマン収入では、かなり背伸びしたクラスのホテルでした。
というのも我が家は現在、趣味の車代、子どもの塾代も合わせても年間300万円以下(家賃別ですが)で生活していて、残りは強制的に給料から引いて貯蓄と株にまわしているからです。
最近副業での収入も増えていますが、残念ながらセミナー参加費などまだまだ先行投資の方が大きいです。

敷地内ガーデンでは秋の収穫祭 太鼓フェスタを催しており、一番前の席にてバーベキューを楽しみながら、太鼓、笛の音色を楽しみました。最高の夜でした。
①日南和太鼓雷殿
②天地鼓響
③橘太鼓 響座
最後の響座は、全国優勝チームとの事です。

我が家は仕事で出張の際は家族同伴で行動します。
その際は1万円以下のビジネスホテルに泊まります。

しかし、たまには背伸びし1日位料理、宿泊を贅沢にお金をかけて過ごす事も、勉強と思っています。

高価な料理やサービスを経験し知らなければ、いざ提供する側になった時にハイクラスなサービスを提供する事も出来ません。

時には背伸びし、高所得層の生活や習慣に紛れ込み触れる事も、いざサービスを提供する側になった時の布石になります。

日々勉強ですね。





ハイクラスホテルの中で私のお勧めトップ3のホテルをご紹介します。
料金は大人2名宿泊例です。

カップルにお勧め。ガラス張りのシャワールームが部屋内にありビックリします。
ザ・プリンスさくらタワー東京
6万円~

夜景がきれい。カップル・ファミリーにお勧め。
ホテルグランパシフィック LE DAIBA
4万円~

歴史あるホテルをご希望なら。創業100年。天皇ご家族も時々ご宿泊。
奈良ホテル
4万円~
  


営業で成功しよう⑧心理学を学べ

2009年08月10日

私が知っている「できる営業マン」は、女性とのお付き合いも広い。

女性と気軽に話し、打ち解けやすいのだ。

顔がかっこいいからとかそういう事を抜いても、女性と接することはうまい。

営業は、相手を説得して物を買わせるものだから、交渉力があるからだと思う。

では、かっこいい人が、営業がうまいかというとそうではない。

営業がうまい人は、女性にももてるのだ。

相手の気持ちを理解して、話を進めていく話術。

そこには、知ってか知らずか、心理学的なトリックが織り込まれている。



例えば、自分の真意を直接相手に伝えるよりも、周囲の人を使って噂話のように相手に自分の真意を伝えさせる方法がある。

人には、ボディゾーンというものがある。
正面には約1m位あり、それ以上近寄られると嫌悪感が働く。
しかし、後ろや横は、その嫌悪感が働くボディゾーンがほとんどない。

よって相手を口説くときは、正面から近づき説得するのではなく、相手との角度は90度または、横に並んでから相手のボディゾーンに侵入して敵対心をなくす方法。
いわゆるバーなどのようなカウンターで横に並んで口説く。


逆に意見を討論したい会議の時は、正面向いて討論した方が良い会議となる。

など、相手に「No」と言わせない、「Yes」言わせる方法が、心理学の中にある。

すべてをマスターする必要はない。

自分でできそうなものを試して取り入れるのです。

それが自然とできるようになれば、営業が成功する確率も高まり、楽になるでしょう。

確率論です。心理学をマスターしたからと言って必ず成功するというものではありません。

逆に小細工せずに、実直に正面から対峙した方が、熱意が伝わって成功するときもあります。

営業は、何十人、何百人の人と接し、成果を上げていかなければなりません。

すべてに熱意をもって営業は出来ません。離したくない大事な人であれば実直で熱意ある営業を。

それ以外の得意先には、心理学を使って上手に成功する確率の高い営業方法を身につけると良いでしょう。

心理学の本は、書店に行けばたくさんあります。日々勉強勉強。  


営業で成功しよう⑦好かれること

2009年08月03日

だんだんと難易度レベルが高くなります。

今日は得意先、顧客に好かれる営業マンであることを書きます。

簡単なようで意外と難しいのです。

前回の信頼される営業マンの延長線上にあります。

顧客が10人いれば、2割が全くダメで、6割が普通、残り2割が好かれる、相性が合う顧客というのが平均値です。
それが、営業マンによっては、顧客全体の4割~6割以上から好かれる営業マンもいます。

私の場合、どちらかと言うと、自分で言うのも何ですが、顧客に好かれるケースが多いです。
割合的には5割以上8割未満くらいでしょうか。
営業していて顧客から怒られる事は、最近はほとんどありません。

逆に、他社メーカーの営業マンの中には、私より明らかに仕事していて顧客を訪問している営業マンがいますが、得意先から〇〇メーカーの営業マンとはあまり話したくないと聞きます。

正直私はその他社メーカーの営業マンほど、汗を流して顧客訪問はしていません。

この違いは何でしょうか?

その場合は、顧客になぜその他社営業マンを嫌っているかを聞くことにより、自分も気をつける情報となります。

言われたのは、少し前に流行ったKY(空気を読めない)な営業だからだそうです。
顧客が忙しそうに仕事している最中に声をかけ、話をかける。そしてそれが長話だとさらに最悪です。

相手の都合を感じ取れずに、自分の一方的な営業をする事は、多かれ少なかれ嫌われます。

KY・・・空気を読む事は営業マンにとってとても大事です。
読めない人は、顧客に「今話しかけても良いですか?」という声をかけてみるとよいでしょう。

「すみません、ちょっとだけ良いですか?ベラベラベラ・・・」は良くありません。
建前上、相手の状況を確認していても、自分のペースで進めているからです。

顧客が机で作業していて、隣に空いている椅子があるとします。
その椅子にも勝手に座って、話しかけるのはNGです。
「座って話しても良いですか?」と一声かけましょう。

空気を読むのは難しいですが、人は忙しい時、気持ちに余裕がない時は、目が鋭いです。
歩くスピードも速いです。急いでどこかに行こうとしています。
貧乏ゆすりをしている顧客も、あまり精神状態は良くありません。(くせでやっている人は除きます)
そんな時に、営業しても決して良い返事は来ないでしょう。

顧客から好かれるというのはそのような事の積み重ねです。
好かれるというのは、信頼されるということよりも難しいです。
でも顧客から好かれると営業は簡単になります。

同じ顧客訪問や仕事も、他の営業マンの半分で済みます。
残った時間を他の仕事にあてる事が出来ます。
少ない時間で成績を上げることができるのです。

love までは求めなくてよいです。
love まで深入りすると、プライベートの面倒なところまで関与する事になります。
like までを目指しましょう。

(続く)  


営業で成功しよう⑥信頼される事

2009年08月01日

皆さんは営業マンを思い浮かべてどのような人が売れている営業マンだと思いますか?

手をモミモミしながらお客様は神様ですタイプのペコペコへりくだった営業マン?

もちろんお客様は神様ですは間違いありません。

作り笑顔もありましょう。

しかし、顧客のワガママに笑顔で耐え忍び頑張ってる営業マンもいらっしゃいますが、あまりお勧めしません。
私も若い頃は、製品知識も少なく、訪問回数と顧客の無茶な要望も聞くことで成績をある一定度伸ばしていました。
上記だけの方法でも県No1位は取れます。
しかし、精神的負担はひどく、肌はボロボロ、髪は抜け、胃が痛い毎日でした。
顧客に嫌われたらどうしよう。
数字が下がったら上司から怒られる。
そんな心配が毎日毎日頭をよぎります。
精神状態もよくありません。

こんな状態では、長く営業を続けると体がボロボロになるでしょう。

そうなる前に、自分の営業スタイルを進化させなければなりません。
製品知識を身につけ、顧客の要望は引き受けられるものは引き受け、引き受けられないものは、上司に相談し断ることも必要です。
営業マンは顧客の奴隷ではありません。
それを常に頭で意識します。

しかし、断り方にも誠意ない断り方だと、顧客が離れます。
そこは、ここまでは出来るのですが、それ以上は申し訳ありませんが出来ませんというお台所事情を伝えていないからです。
断り方でも、うまく断れる営業マンとうまく断れない営業マンでは成績に差が出ます

そして、ここからさらに進化するには、顧客を満足させる方法を変えなければなりません。
顧客が悩んでいること、困っている事を聞き出し、アドバイス、提案できる営業マンとなるのです。

あなたのセールスは、一方的になっていませんか?
営業マンだけべらべらしゃべっても、相手のニーズは聞き出せません。

顧客は何に悩んでお店に来たのでしょう?
顧客はあなたに何の情報を求めているのでしょう?

ビジネス上で顧客の悩んでいる事、困っている事をを解決してあげることで、信頼され顧客の良きパートナーとなるのです。

殿様商売とは違います。
へりくだった営業マンではありません。
頭が高い、勘違い営業マンでもありません。

アドバイザーになるのです。

役立つ情報や商品で顧客を喜ばせるのです。
そこに立場は上下関係はありますが、ありません。(ちょっと表現が変ですが)
顧客と営業マンは対等ではありませんが、情報をお話しする時は対等か営業マンが少しだけ上になるのです。

売れる営業マンは、顧客に信頼されています。
相手を喜ばせることができるとと成績が上がります。
そしてその喜んだ顧客の人数が増えれば増えるほど、ドンと一気に成績は上がります。

エリアNo1、県No1から全国No1へは、このように営業スタイルを進化させることで上へ行くことができます。

(続く)  


営業で成功しよう⑤営業センス

2009年07月29日

営業で成功しよう①~④まで書きました。

実は、ここまでは誰でも出来る、マスターできる営業スキルです。

私は、後輩や部下の指導では、製品の知識を徹底的に教えます。
自社製品に限らず、他社製品についてもです。
その領域全般の話が出来るように教えます。

これは努力すれば、誰でも出来るようになるからです。
製品の事を話せる営業マンは横一線ですが、同じ良い成績を上げます。
横一線というのは、そこからプラスできるのは、個人の営業センスによるところが大きいのです。

野球やサッカー、ゴルフなど運動にもセンスがあるように、営業にもセンスがあります。
野球で一試合ヒット1本打てる選手と2本打てる選手の年棒が数千万円違うのはそこです。
ほんのちょっとの差ではあるのですが、センスのある人とない人では大きく違うのです。

営業センスについては、言葉で伝えることはとても難しいです。

私は部下に、私の営業でのしゃべり方や、会話するときの立ち位置、気の配り方を盗めと言います。

私も先輩に教えてもらった訳ではなく、長い営業経験から、どうしたら話がうまく進むかを悩んだ末、身につけた方法だからです。

そしてこの営業センスというのは、人それぞれ違い、営業センスに一つの正解、答えはないのです。

言葉で説明するのは難しいのですが、私が気をつけている事を今後書いていきます。
あくまでもこれが正解でないことに注意してください。  


営業で成功しよう④接待2次会編

2009年07月29日

どの業界の会社でも個人事業主でも営業が出来なければ、その会社に発展はありません。
よほど良い製品を作るか、差別化できるビジネスモデルが出来る等でないと、広く売ることは出来ません。
良い製品を作ったから売れるはずだは、大きな間違いです。

だからこそ会社は営業マンを大切にします。

では、2次会編です。
1次会で意気投合し、盛り上がったら2次会に誘います。
時代の流れで、2次会禁止の会社もありますが、出来ることが前提でお話します。

接待は徹底的に顧客を満足させてこそ成功といえます。
逆に不満足で終わらせると、無駄なお金を使うことになります。

相手の雰囲気を察知して、次に行きたそうであればそれとなく誘います。

2次会のお店はそれこそ何でもあります。
営業マンはいくつかレパートリーを持っておくと良いでしょう。

私は、相手が男性でしたら、いつも冗談で「次はスカートの長い店と短い店どちらにしましょうか?」と聞いていました。
これは笑いをとるという意味もありますが、スカートの長い店はクラブで、短い店はキャバクラ等H系という意味です。

時々「スカートはない店がいいね」という言葉が返ってくる時もあります。
ランパブ、ショーパブ、おっぱいパブ、ヘルスなどの意味ですがが、この話の先は、ブログの品位を損ねますのでやめておきます。

クラブは、1時間2万円程度で良いお店があります。最近では銀座クラブも値段が下がりました。
一見さんお断りのクラブもありますので、飛び込みでお店に入るのは止めて置いたほうが良いでしょう。
福岡中洲だと1時間1万円ちょっと出せば良いクラブが見つかります。
地方都市だと1時間1万円程度のクラブでも良いところがたくさんあります。これでも十分です。

顧客が年配であれば、落ち着いたクラブでという事が多いですが、あくまでも相手の要望に合わせます。
意外にオゲレツ系が好きな方もいます。
クラブではママのサポートがもらえるようになると営業もスムーズです。
教養のある20後半から30前後の女性と仲良くなっていると良いでしょう。
ハイレベルな話で場を盛り上げてくれる子が良いです。

安手のキャバクラは接待に向きません。こちらから誘うのは止めて置いたほうが良いでしょう。
顧客に馴染みの店があり、いつも指名している女の子がいるのでしたら、その限りではありません。
ぜひ一緒に行って指名してあげましょう。
最近はキャバクラでもクラブっぽいお店も増えました。境界線が無くなってきています。
地方では1時間7、8千円取る所は、結構女の子のレベルも高く、教育されている所もあるので、この値段のキャバは大抵接待でも使えるでしょう。しかし品がない、女の子の教養レベルが低い場合がありますので下見は必要です。
周りの客層を見れば、どのレベルのお店か分かります。

顧客の反応は絶えずチェックしましょう。楽しんでいるか。話が盛り上がっているか。
自分だけが楽しんではいけません。
もし顧客と女の子の話が盛り上がっていないようでしたら、ママに相談して女の子を代えてもらいましょう。
話題としてお店のNo1をつけてもらうのも一つの手です。

そういった意味では融通の利く馴染みのお店を知っていると良いでしょう。

大体は1時間でお開きにしますが、相手の要望があれば2時間にします。
女の子の飲み代はケチらない方が良いです。女の子も場を盛り上げるのに頑張ってくれます。

クラブ、キャバの話に終始しましたが、他にもショットバーやジャズバー、ピアノバーなど色々なお店があります。
1次会とは逆で、2次会のお店は顧客の要望を聞き、顧客が知っている店があればそのお店にし、知らなければ営業マンが知っているお店に行くと良いでしょう。

六本木のジャズバーは私も良く行きました。生演奏はとても良いです。でも演奏中は会話がほとんど出来ません。

色々なお店を知っておくと、いざという時に役に立ちます。
あくまでも接待であることを忘れないように。自分だけが楽しんではダメです。相手が満足してナンボです。

先ほどNo1の子の話をしましたが、どうやってNo1になったかぜひ聞いてみましょう。
ほとんどは企業秘密ですが、親しくなれば教えてくれると思います。
キャバクラと違いクラブのNo1は、枕営業(客と寝る事)はやりません。(大切な上客、太客を除きます)
そこに男、女の差はありません。だからこそ参考になるのです。
顧客の心をつかむ技を盗むのです。
同じ営業に携わるものとして、スペシャリストの技は参考にする、盗むのです。

私も昔聞いた事がありますが、一度来た客の名前を絶対忘れないのはまだ分かりますが、連れのお客の名前も忘れないと言われたときには絶句しました。

営業においてどの分野においてもNo1の話は参考にします。
どこでもアンテナを張り巡らせるのです。
毎日会社に届けに来ているヤクルトのおばさんや生保レディが地域No1、会社でNo1でしたらぜひ話を聞いてみましょう。  


営業で成功しよう③接待1次会編

2009年07月29日

接待と言っても、食事に行く接待から、ゴルフ、つり、マージャンと多種ありますが、今回は食事に行く接待について書きます。

バブルの頃は、2次会、3次会と会社の経費も湯水のように使用してよかったですが、今は時代が変わりました。

法規制も厳しくなり、国家公務員相手の接待も禁止されています。

また、会社経費も昔ほど潤沢でなく、2次会は認めない会社も増えています。

接待は、相手をもてなすという日本独特の慣習の一つです。

度が過ぎれば、供応、取引誘引と公正取引法に引っかかる場合があります。

バブル崩壊後の会社入社組みは、過去の濃い接待を知りません。

それは、幸運なのか、不幸なのかは、時代が変わったので、一概には言えませんが、ここぞという時に接待という武器を使用できない営業マンはやはり接待が出来る営業マンと差がでます。(会社が禁止している場合はその限りではありません。①身だしなみ②製品知識でも売れます)

また、最近は女性の営業マンが増えていますので、昔のような2次会に女の子のいる店に行くというのも少なくなっているのではと思います。

本当の意味での、相手を落とす接待というのは、男同士でしか出来ないかもしれません。

競合しない会社同士で協力して経費を出し合い顧客を接待するのも一つの手です。

お店は、相手に選ばせるのも一つのやり方です。でも出来れば、自分の知っているお店を使用した方が自分のテリトリーに相手を引き込むこと、自分の気持ちがリラックスし、気持ち的に余裕が出来ることで相手よりも有利に立てます。
お肉系、魚系、顧客に好みもありますから、希望は聞いておいた方が良いでしょう。
嫌いなものや、アレルギー持ち(卵、そば、甲殻類など)の方もいますので事前調査は必要です。

魚系、肉系でなじみの店は何店舗か必ずおさえておく必要があります。出張で知らない土地での接待でしたら、その土地の営業マンから情報収集します。間違ってもネットでの情報収集はやめましょう。失敗する確率が高いです。ネットでの情報収集がどうしても避けられないなら必ず前日にでも下見をしましょう。

ほとんどの場合個室を使用します。肉系や内緒話がない場合、相手が女性でしたらカウンタータイプでもOKです。後日話しますが、人と仲良くなる時は、対面形式で話すより、横に並んで話した方が、人は心を許せるからです。心理学のエリアです。  


営業で成功しよう②製品知識

2009年07月28日

営業で成功しようパート②です。

今回は、製品知識についてお話します。

①の身だしなみと②の製品知識は、努力次第である一定のレベルまで誰でも行けます。
つまり、特殊能力を必要とせず、努力すれば誰でも売れるようになる営業スキルの一つです。

製品知識とは自社製品をすべてマスターするのは最低条件です。
どの角度からの質問にも答える事が出来るように勉強しておかなければ話になりません。
もちろん、マニアックな質問には答えられなくてもOKです。

「後日お調べしてまた来ます」と言えば、また顧客と会える機会を1回作ることになります。
その場で解決しなければならないシチュエーションならば、この方法ではなく、
完璧に勉強しておくか、分からなければ、知識のある先輩、上司にその場で答えてもらう方法があります。

製品知識は、自社製品は最低条件で他社製品との差別化が出来ると、営業スキルがワンランクアップします。

他社製品と比べてどこが良くて、どこが欠点か、そしてどのような時に使用してもらえば良いかを話すことが出来れば最高です。

すべて、自社製品が良いというアピールは反感を買います。

相手の方が、理論的もしくは、商品に精通していた場合、反感を買うか、信用を得られません。
他社製品と比較して、自社製品の欠点も必ず伝えるべきです。

反感は関東で営業するとその場で、反論されます。「そんなはずはないでしょ」と。
九州ですと、顧客に反感を持たれても心にしまわれて何も言われません。買われないだけです。
その点は、地域によって顧客反応に差が出ます。(すべてではないですがね)

利点欠点を話すことで、顧客はその製品を使用できるシーンを頭の中で考え、必要ならば購入してくれます。

まとめ)
自社製品は最低限どの角度から質問が来ても答えられるようにする。
他社製品との差別化が出来る。
他社製品との比較で、メリット、デメリットは必ず伝える。
理由はすべてにおいて自社製品が優れているものなんて、そんなにないからです。

製品の勉強は、営業において勉強すれば良いだけで、特別なスキルは必要としません。
よって売る極意の中でもスキルレベルは低いですが、最低限必要なスキルです。
勉強している営業マンと勉強していない営業マンでは、当然売上結果に差が出ます。
最低限必要なスキルなのですが、勉強しない営業マンがとても多いのです。

製品を勉強するという事は、その製品を愛するという事です。
営業マンに愛された製品は、その魅力がパワーアップします。
たいした製品でなくても、営業マンの愛情と理論が加わる事で、製品がとても魅力的に生まれ変わるのです。

売る製品の事をよく知らない営業マからンは信頼できませんので、顧客は買いません。
万一壊れたり、何かあった時に困るからです。  


営業で成功しよう①身だしなみ

2009年07月28日

営業の極意をこれからシリーズでお話いたします。

私の経歴は、一部上場企業における営業部門、総売上げ全国1位、品目別全国1位多数、業績評価全国1位を経験しております。
副賞として、アメリカフロリダ等海外研修、及び、高いボーナスを戴きました。

まずは第一弾として身だしなみについてお話します。
顧客と営業マンでお話します。
どちらも自分だったらどうかな?双方の立場に立ってそれぞれ考えてみてください。

まず初めて対面したときに、顧客は、営業マンの外見から観察いたします。
7割以上会話より身だしなみが重要と思ってください。
ファーストインプレッション(第一印象)はとても大切です。
そこで、相手(顧客)は自分よりも格上か格下かを決めます。

スーツ、シャツ、ネクタイ、靴、カバン、時計、髪型、髭剃り跡、鼻毛、眉毛などが大事です。

新人や20代の営業マンはお金がないので、高いものは買えませんが、毎日クリーニングに出したもしくは、アイロンをかけたシャツを着て、スーツ、ネクタイはパリッとしていましょう。毎朝、鏡を見て髭剃り跡や鼻毛には気をつけましょう。
若い頃は清潔感が出ていれば、それでOKです。
鼻毛が出ていると相手が女性だとアウトですし、商談の最中、その鼻毛に気が散ってしまいます。

30代、40代は、年相応のスーツ、ネクタイ、靴、カバンを持ちましょう。
40代にもなって安っぽいスーツだとこの人あまり会社で評価されていないのかな?ケチなのかな?と思われます。
時計も金色の派手系なのは品位を落としますが、さりげなく20万円~50万円のものをしていると良いでしょう。
意外と同じか上の年代で時計マニアの顧客もいたりして、話がそこから発展する場合があります。
年を取ると眉毛が数本だけ長くなります。
前から見ると分かりませんが、横から見るととても気になります。きちんとハサミで切ってそろえましょう。

後日話しますが、料亭やクラブではお客の服装や靴も良く見ています。
支払い能力の品定めもありますが、固定客として合格かなどです。
営業では、料亭の主人やおかみ、クラブのママ、接客の優れた女の子も味方にします。
その第一歩も身だしなみです。

若い時は、清潔感に気をつけ、年を取ってきたら、年相応のスーツを購入し、身なりを整えましょう。

背筋はまっすぐ、商品に自信があるように話をし、話す速度はゆっくりと分かりやすく、終始話し手がリラックスして、冗談も交えて顧客の緊張も解いてあげましょう。

今回は身だしなみ編でした。